文/螳螂财经
作者/陈曦
“你们的中央空调定了吗?是什么牌子?价格怎么样?”
上午十点,小张去打个水、顺便上个厕所的功夫,发现他所在的小区装修微信群已经刷出了100多条信息。
小张家所在的小区去年10月份集中交房,不少邻居开始装修,每天大家都在群里讨论装修公司、装修建材的选择,以及一些装修注意事项。
这也是小张为数不多会认真爬楼的群。小张也正准备装修,多爬楼能避掉很多坑,有时候邻居分享的优惠信息可以拿来直接用,避免了去建材市场挑选、比价的过程。
今天群里讨论的是中央空调。作为装修最贵的单品,大家讨论得格外热烈。定了的,将自己的配置、价格、商家信息分享出来;没定的,则到处打听、比较哪个品牌更优惠。
不知从何时起,中央空调已经成为了许多家庭装修的标配,相关产品也越来越受到消费者的青睐。中央空调曾经被认为是“大户人家”的标配,如今早已进入了寻常百姓家。
年轻人的需求从不将就开始
对于怎么装修,早在交房前半年,黄羽就开始在网上搜集各种图片,装修公众号也关注了不下十个。
黄羽对自家的装修需求很明确,所有能够提升生活质量的产品,她都要用上。中央空调、新风、智能窗帘、智能新风、烘干机、洗碗机、智能马桶等等等等。
所以,对于用不用中央空调,黄羽的答案是肯定的,而什么牌子,黄羽也想好了。她就想要大金。
她的消费观念是,如果要买,就买最好的,不想向父母一样将就着过。黄羽说,她印象最深的是,小时候有一年的五六月,家里的冰箱制冷不行了,冷藏室用不了,只有冷冻室能勉强保持温度,但爸爸怕花钱,一直拖着不去维修。所以那年夏天,妈妈都不给她批发冰棍。直到冰箱彻底罢工,爸爸才找了个师傅上门鼓捣了一下。
“我太讨厌这种缝缝补补又三年的生活了,就一步到位吧。”黄羽介绍说,“我有几个同事家用了大金,说制冷和制热效果都很好。”
黄羽的邻居卢姐也是中央空调的坚决拥护者,倒不是她想要“尝鲜”,而是她也不想将就了。
卢姐家现在住的房子用的是房间壁挂式+客餐厅柜机,但她的体验感并不太好。家里的柜机并不给力,夏天的时候,走得近就太冷、走得远就太热。夏天的时候,柜机前的单人沙发上总是放着一床空调被,只有卢姐的儿子偶尔坐那里,其他人都离得远远的。但是到了餐厅,就感觉到热度了。在三伏天,就算将客厅柜机的风力打到最大,一家五口在餐厅吃饭也还是需要放一个落地扇吹风。
和黄羽选择大金不同,她更倾向于性价比更高的日立。“相同的户型,能便宜一万多吧。”卢姐在对比了两家的型号、价格后说。
单身青年小易一开始也是选择的日立。但是到门店询问之后,日立中央空调过高的价格还是让她打起了退堂鼓。日立的销售员看出了小易的犹豫,于是向她推荐海信:“这两家的压缩机是同一个品牌。”于是小易立即转场到海信。能够比日立便宜一万左右,小易对海信中央空调的价格比较满意。
像黄羽、卢姐和小易这样的“自来水”,是中央空调商家最喜欢的。他们有需求,会研究各种参数,会去网上找各种攻略和使用情况。尽管他们挑剔,但一旦他们确定了某个品牌,那就都是铁粉了。
商家们最头疼的,是那些不知道自己想要什么的、左右摇摆的中间派。
怎样争取中间派,是所有商家的难题
王晓东就是典型的中间派。
王晓东并不是主动选择的中央空调。他家的房子是超高层,过道上布满了消防管道,因此,吊顶成为了必选项。既然要吊顶,那么买中央空调也是顺理成章的事情,反正都可以一起遮蔽起来。
对于选什么样的品牌,王晓东并不确定。国内外知名品牌的门店他都去转过,国外的前三名大金、日立、东芝,国内的前三名格力、美的、海尔。
为了更多的了解品牌价格,王晓东对品牌销售来者不拒。周末的时候他会去商场中央空调品牌的门店去转,找销售聊。不仅是不同品牌,同一品牌的不同门店他也会去聊。
在小区监督装修的时候,碰上在小区门口兜售的中央空调销售,他也会加微信,然后任由其拉进品牌群中。
王晓东算了下微信上的中央空调群,已经有不下10个了。光是大金,他就加了两个不同经销商的群。
然而,看着销售热情地在群里发红包、讲解相关知识、发活动方案,王晓东的选择困难症更严重了。
如果说已经较为成熟的品牌可以利用品牌效应吸引客户,新产品要进入老市场就更难了。
小张的微信群中有一个叫做老肖的人,他既是小区的业主,也是当地约克经销商的一名销售。约克的产品叫做地暖中央空调一体机,全部都是用电控制,可以同时实现制冷、制热、除湿、地暖四个功能。
老肖告诉“螳螂财经”,和其他品牌销售人员发二维码、拉群、发红包、介绍产品、搞团购这样的流水线作业不同,他的宣传方式细水长流。
他热心地回答业主群内每一个装修问题,当大家谈到中央空调的时候,再见缝插针地安利约克的“天氟地水”因为有了业主这层身份做加持,其他业主对于他的安利并不反感。
约克这种“天氟地水”形式的中央空调叫做两联供,严格而言,“两联供”主要指“空气源热泵两联供系统”,该系统包含一个主机与两种末端,最终可以实现“中央空调+地暖”的使用效果。
目前来说,两联供产品的市场占有率还较低,但近几年呈现出增长趋势。据《机电信息》分析,两联供产品的渠道布局仍然需要较长时间。因为两联供市场技术难度更大,对于安装工艺的要求更高。但是经销商倒是非常愿意推广两联供产品。因为两联供产品的价格相比于多联机价格更不透明。
但是,约克的中央空调乏人问津。更多时候是老谢一个人介绍的很热闹,偶尔有人附和两句,一旦有业主问其他问题,话就被带跑了。
中央空调套路多,年轻人避无可避
尽管中央空调使出浑身解数想要抢夺年轻人,但中央空调的套路太多了。
套路一:透露了门牌号,就成为了专属客户。
卢姐在定中央空调的时候非常小心,轻易不告诉销售门牌号。她从业内人士那里打听到,有些品牌主打的是“先到先得”策略。如果某个销售率先将客户信息录入了系统,那么这个客户就是他的了。其他经销商若与该客户成交,那是要罚款的。
所以如果客户想要货比三家,那不好意思了。第三家知道你透露过详细信息,他们就对你没兴趣了。
套路二:主机价格便宜耗材贵,安装费中藏猫腻。
黄羽在定中央空调的时候,在知乎上查了很多攻略。其中一条很重要的信息就是,一定要商家备注铜管的型号和品牌。比如铜管品牌有海量、中佳,厚度还有0．8和0．6的区别,冷媒铜管保温套也有厚度上的区别。而所有的区别都体现在价格上。
所以这也是王晓东不信任群里的商家说的团购价的原因,因为基本无法验证。中央空调不像挂机或者柜机,可以在京东、苏宁上比价,就算型号有差异,但比较不同的功率,也能看出一二。而中央空调的价格可以说是完全不透明的,且不说主机+风管机的价格,还有安装费、各种管道的费用都要考虑在内。
“总感觉到处都是坑,避无可避。”王晓东叹道。
陈庆对价格不透明深有体会。他家的中央空调定的早,在今年四月,疫情未散,建材商场刚刚开门的时候,他就和老婆一起一家店一家店的逛。
有时候整层楼都只有他们俩。商家见到他热情无比。“我们大概是他们年后见到的第一拨客人。”所以陈庆在还价的时候也没有手软。
“现在我这个价格买不到这个配置了。”陈庆说,“我家楼上的邻居,和我一模一样的户型,主机功率还要小一号,都比我贵了六千块钱。”
商家和消费者之间更像是在进行“套路”和“反套路”之争。消费者穷尽搜索,用比考试还用心的态度去做攻略,来防止掉坑。但商家总能兵来将挡,水来土掩,一招不行还有另一招。
总结
毫无疑问,中央空调在居住体验感和美观性上能够兼具,也成为越来越多年轻人的“必选项”。但中央空调商家怎样抓住年轻人的心,而不是“一锤子买卖”,坑到一个算一个,这条“买卖透明”的路,任重而道远。
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