家电市场艰难但不影响经销商转型

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不管外部的家电市场有多么艰难,家电经销商的转型道路却很清晰,且早就明确:一是经营策略,坚持要从坐商到动商的裂变;二是经营理念,要从用户身上赚差价向帮助用户多省钱、多赚钱的转身。

常伟||撰写

电商网店、直播带货,KOL带货,一波波的新零售业态出现,并占据家电零售的重要份额。让不少坚守线下实体门店的经销商群体,备感压力,也备受冲击。

价格透明,低价层出不穷,一款产品十几个渠道报价各不相同;产品同质化、营销同质化、服务同质化,最后只能拼低价,内卷层出不穷辐射各个环节;让那些还想着靠“价格不透明”赚差价的家电经销商,整体陷入“无力反击”低潮。

这一系列家电市场的局面,特别是很多家电经销商口中、心中的“日子难过、生意难做”,并非阻挡商家转型和变革的原因。相反,越是市场变数多、变化快,或是消费挑剔、价格乱战,家电圈认为,相关家电经销商群体越是要加快转型,加快拥抱变化、拥抱用户,加速推动新模式和新路径落地。

早在10多年前,家电经销商的转型之路就已经非常清晰。一是,在经营手段上,从过去天天呆在店里的“坐商”向紧贴用户需求变化的“动商”裂变,借助多生活场景和多体验营销落地。二是,在经营理念上,彻底从过去面向用户“赚差价”到帮助用户“多省钱”甚至赚到钱的商业模式突破,持续帮助用户创造价值。

从坐商到动商,倒逼企业能力提升

天天呆在门店里面的“坐商”,通过低价促销等手段,吸引用户上门购买,这是家电实体店老板们的20多年以来的经营常态。

但是电商网店的出现、壮大,以及直播电商、内容电商,还有达人带货等微商的不断出现,进一步抢夺原本属于家电经销商的市场蛋糕。

早在10多年前,很多家电企业提出经销商要转型,要从坐商向行商的转变,就是要从坐在店里等生意上门,到跑出去寻找用户。最近5、6年,又出现一种“动商”的提法。不管是行商、跑商和动商,核心逻辑都是一致的,鼓励经销商走出门店,跳出门店的经营逻辑,一切朝着用户、朝着市场去转变。 

对此,家电圈认为,让家电经销商转型“动商”的说法,更形象和立体。一是,面对市场环境和消费需求,家电经销商确实应该“动起来”才能找到出路;二是,面对零售渠道的碎片化和多元化,家电经销要抛弃门店思维,建立用户思维。包括线上、线下等各种平台、社群都可以利用;三是,家电经销商不要害怕用户,嫌用户麻烦事多,必须要主动与用户接触、瞄准并锁定用户潜在需求。

动商,对于家电行业的传统经销商群体来说,就是一种全新的挑战,所以方向提出多年真正落地的经销商并不多。要吃的苦太多,要投入的资源更多。

首先,在理念上,商家要跳出实体门店卖货的老思路,建立用户在哪里“门店和交易就应该铺在哪里”的新格局,谁说经销商不能搞线上营销,不能小红书种草,不能让达人带货?这就是对自身能力的一次再造;其次,在手段,商家要动起来,不是过去那种天天打低价格战,搞促销战动起来,而是要通过门店的体验间,用户家中的场景空间卖货、带货,要与各种掌握用户的渠道和资源的商家跨界动起来,特别是要抓住家庭场景消费潮推动家电方案的落地。

现在,对于很多家电经销商来说,从坐商到动商,最大挑战不是方向不明、手段不清,而是信心不足、能力不足和资源不足。这是最大的挑战。有经销商告诉家电圈:转型从来都是困难不小、挑战不少,关键要勇敢地迈出第一步。

从赚你钱到帮你省钱,再造商业模式

长期以来,分散在全国市县、乡镇,甚至村一级的家电经销商群体,面对用户的生意模式很简单,就是利用区域差、信息差“赚差价”,即从代理商或窜货平台1900元拿货的家电产品,加价100元至500元不等,再卖给消费者。

在电商平台兴起之后,家电经销商“赚差价”的模式就开始面临冲击和瓦解,单台家电赚差价的利润从四五百、七八百甚至上千元,一路降至百元左右;特别是最近5、6年以来,各种家电零售渠道的出现,零售的碎片化、消费的多样化,很多家电经销商稍有经营不慎,就会出现经营亏损的局面。

与很多经销商的经营出发点不同,电商也好,直播间卖货也好,可以清楚看到,他们的经营逻辑从一开始就是“帮用户省钱”:通过持续不断地价格战,拼价格,甚至打低价格牌,让用户产生了“网上买家电就是省钱”、“直播间买家电就是便宜”,然后实体店买家电就是贵。

这种认知的建立,让很多线下的经销商都颇为痛苦和尴尬。尽管现在很多电商平台的家电产品价格,并不比经销商实体门店的价格便宜。但,年轻一代的主流消费群体就是认为“线上便宜,货也不错,安装送货服务很方便”。然后就不会选择在线下实体店体验并购买。

在这种局面下,家电经销商如何才能摆脱“赚差价”思维,通过“为用户省钱”的经营破局。家电圈认为,逻辑的关键点就是“价值增值”。将家电产品的销售行为从过去的“买卖关系”一锤子交易,变成持续性的交易,商业核心的链接,也是家电经销商最大的优势,就是打通并完善“服务”的新抓手。

过去家电经销商对于服务的理解,就是用户产品使用过程中出了问题,要找家电厂商解决的售后维修服务。现在,对于用户来说,聚焦家电在家庭场景中的多服务体系,涵盖售前设计、咨询,售中物流配送、施工,售后的维修、保养和清洗等多个环节。

简单来说,服务对于经销商来说有三种价值:一是,服务可以拉近经销商与用户的距离,以及交流和沟通的频次;二是,服务可以增加家电经销商向用户提供更多业务的可能和空间,比如厨房、阳台等局改,家电与家装的施工设计打通;三是,服务还是创造用户价值,特别是让用户省钱还省心又放心、舒心的关键一环。特别是一些家电产品的定期保养、清洗,以及故障的主动排除等。

家电市场不好,家电竞争太卷,这些都不是当前众多家电经销商不转型、不变革的理由。家电圈认为,越是市场不好,家电经销商群体们越是需要通过变革,寻找新的思路、建立新的路径,谋求新的动力。

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       原文标题 : 家电市场艰难但不影响经销商转型

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